李進軍的營銷會議如期召開了，除了全體營銷部人員，還請了各部門負責人列席。毛學文雖暫時屬於編外，但李進軍是給他預留了崗位的，也在一旁就座。這樣，會議桌也結結實實地圍了大半圈。

李進軍自己選了一端靠墻的位置，主要是為了方便擺放幻燈機。就公司和部門現在的情況來說，營銷方向的實務還是以他言傳身教為主，他的指令就是聖旨，具有不可撼動和挑戰的權威。

他預計會議時長三小時，全程將分成三大塊，中間的絕大部分內容都已經寫進了計劃書，在此主要是把一些重點和難點羅列出來，向在座人員進行說明和解釋。就這個意義上講，與其說是會議，不如說是他在公司內部組織的一次營銷實戰講解和培訓。當然，從王強的角度看，算是一次難能可貴的學習機會。而對於王興國和衛霞來說，還要從本位工作切入進來，配合計劃實施。

李進軍先是坐著開始了對行業和市場的分析。這一部分的內容不光是他基於之前的經驗作出的判斷，還有很多是入職以來，在市場中采集的有效信息，很有參考性，這樣得出的分析也更具有說服力和實踐指導意義。

他提出，作為小包裝檳榔進入市場，王爺是第一家。相對消費者而言，這是一個陌生品類的產品，所以要從他們的需求開始引導。換句話就是說，首先要讓他們願意品嘗，而且給出意見。前期所有的營銷努力都將圍繞這個目的展開，包括一些具體推廣方案和策略的制訂，比如免費品嘗、有獎促銷、買贈等。

他判斷，在星建蓮目標區域內常駐人口有八百多萬，新產品的潛在客戶將達到10%，也就是說十個人中就有一個是未來的客戶，不論他目前是否有食用習慣。

同時他認為，產品上市後的很長一個時期，檳榔產品的市場流向將還是從經銷商那裏開始，而直營的KA賣場只能作為公司形象及品牌宣傳的前沿陣地，這將決定和影響營銷實務工作的具體方向和重心。

在近半個小時的闡述中，李進軍談及的都是表面上的問題和現象，並沒有展開實際方法。王強聽得非常認真，馬上意識到了這個問題，他估計這些都在後面的內容中間。其實李進軍將這些鋪陳開來，目的是為了讓大家產生更為直觀感性的印象，所以把為什麽擺在了前面，也是一種由淺入深的傳授技巧。

這時，李進軍喝了口茶，說：“以上是第一部分內容，下面我們將要開始第二部分營銷要點。給大家五分鐘做準備，不要起身的可以回顧一下剛才所說的內容。”說罷，他自己起身到門外抽煙去了。

一支煙的功夫，大家重新就座了，李進軍繼續講解。這回，他站到了一塊事先準備的白板前，邊說邊開始了版書。

他說，營銷的要素簡稱4P，這是營銷前沿科學的定義，即產品product、價格price、渠道place、促銷promotion。所有的營銷計劃和方案都是依據這些要素制訂的，或者就是其中的一部分。而相對於王爺的新產品來講，4P是需要全新打造的，而且任務繁重，耗時較長，但這些都是營銷目標達成的基石，不可或缺。所以他懇請大家在壘砌基礎的時候要多費心多出力，就像建築工人砌房子一樣，從地基開始，一塊磚一片瓦地添加上去。沒有捷徑，只有汗水。

隨後，他快速地在身後勾畫了一個示意圖，說道：“產品不是一個簡單的物品概念，它是有一定內涵的。一般來說，包括核心層、形式層和外延層三個方面。拿王爺的新產品小包裝袋裝檳榔舉例說，它的核心層概念就是滿足消費者咀嚼檳榔的需求，所以它的核心價值在於有味道、口感好，吃了還想吃。有了這幾條，就具備了成為好產品的基礎。當然，我們現在提供的產品口味是我們定制的，不一定是消費者最歡迎的，所以還要接收他們反饋的信息，可能還需要改進。而它的形式層概念就是它的外形和外觀了。制成的檳榔果是不是很整潔，品相好不好；它的包裝是不是很有吸引力，是不是能促進購買；它的包裝方不方便，是不是易於攜帶。在就是它的外延層，這主要是講它的附加價值。比如說煙酒，這個更容易理解。不同品牌的煙酒，價格差異很大，能在一定程度上映射出消費者的支付能力和經濟水平，就如同我們說的有沒有檔次。基於以上種種，我們對多款樣品和包裝進行了遴選，確定了兩套方案，作為正式上市的產品形式。請大家看燈片。”

說罷，他打開了幻燈機，指著上面的圖片咨詢大家的意見。

大家仔細一看，上面有兩張圖。一個是透明拉口袋，上面赫然印著“王爺”兩個鮮紅的大字；一個是黃色不透明的封口袋，上面印著墨綠色的王爺標志。

王強也認真地觀察著，腦海裏卻不斷湧現出這兩種風格的包裝擺放在店鋪的貨架上和保籠櫃中的畫面。這種設計很新穎也很簡單，但能很快從眾多商品裏跳出來，讓人一下註意到它。從這個角度講，設計很不錯。

“這兩個方案都是由市場助理肖妍提出的，請她為大家簡單講解一下。”李進軍說。

肖妍開始向大家詮釋設計思路，果然很接近王強的觀感，目的就是為了讓消費者在挑選商品的時候註意到它，同時她還進一步說明了這兩種包裝的材質、成本和方便性等各方面的構思。大家一致認可了這兩種設計。

“那麽問題來了，我們究竟裝幾顆呢？”李進軍提問道。“這就連帶著引出了我們第二個問題，價格。”

他繼續介紹道，目前小包裝入市是一個全新的產品概念，優勢在於沒有競品提供價格參考，而且整個供應鏈系統不在同一地域，相對不透明，存在著很大的定價空間和自由度。但問題是，不能高出消費者所能接受的預期，同時又能很好地承載利潤。

之前，他已經安排人員在市場上做了一些定向的實驗，通過實驗得出了一些基本結論。其中，潛在消費者人群普遍認為直徑在18毫米的幹果是大小最為合適的，普遍接受三開的切片大小。所以，李進軍建議直接采用消費者意見，而需要明確的是幾片裝袋的問題。

現在備選的方案是五片和六片，六片就是兩顆原果。五片容易計數，同時可以增加利潤，而六片容易成果，數量會增加。他停下了，開始喝茶，一邊靜靜地看著大家。

在座的都沒說話，王強也沒吱聲，雖然他更希望是五個。

李進軍見無人表態，建議集體舉手表決。結果很快出來了，都是投的五片。

“賣幾塊合適，給出的選擇分別是0.8元、1元、1.2元。”李進軍繼續提問，還說幾個價差與利潤水平關系不大，其差異部分將在包裝成本中進行增補。

有人說八毛，讓消費者感覺到便宜。有人說一塊二，因為利潤可能會高點，包裝也會更好。更多的人說一塊，因為消費者方便，不需要找零。

李進軍說，其實之前已經定下了這個價格，這裏提出來是為了讓大家從消費者的角度來考慮定價依據，算是多一種直觀感受。

接下來他講到了銷售網絡問題。他說，之前已經進行了預判，實際的銷售通路應該是從市級經銷到下級分銷，再到BC類商超賣場，到零售終端的士多店和便利店，甚至小攤點。這裏要引起註意的是，這些都是傳統的流通渠道，此類新產品完全有可能產生沒有想到的銷售路徑，也就是特殊渠道，甚至可能不在這個網絡體系當中。一旦產生了這種渠道需求，就要及時對營銷策略作出相應的調整。另一個方向就是KA類賣場。這裏的銷售任務是保本運行，因為進駐大型連鎖需要交納管理費用，也就是業界說的進場費，還需要人員跟進維護，開支不會小。在這個戰場上，目的就是展示公司形象和實力，展示產品和品牌。

“這麽一個流程下來，我們又要返回上一層議題，就是價格。營銷中的價格不光是定價問題，還是一個體系，也就是商品在通路上各層級中表現的貨幣體現形式，以及除去可能產生成本而包含的利潤水平。”李進軍做出了這樣的定義。

他拿出一疊紙，叫劉潔發放到每個人手裏。他介紹說，這是一個完整的價格體系圖表，請銷售人員務必牢記，尤其是不同渠道的供貨及結算價格。同時，他向所有人員強調，這是營銷的核心機密，也是公司的高級機密，絕不能向外界透露。

王強自然也拿到了一份，仔細端詳起來，他註意到在銷售各個通路上分列出了近十種不同的數值。他想，之前在門面上經常采用的也就三個價格，一個進貨價，一個批發價，一個零售價，原來真正的營銷價格中有這麽多學問。

李進軍繼續說，今年的銷售區域以星建蓮三市為主，預計在星城選擇兩家經銷商，建寧、蓮城各一家，共計四家。營銷部將要求經銷商不能跨區域銷售，不能串貨，這樣會影響的整個市場的供應和價格體系。他對王興國說，請生產部按照營銷部發出的訂單實行編碼發貨，一定要嚴格執行編碼，這樣才能追溯源頭，更好地管理市場。

王興國連忙回應說，記下了，可以按阿拉伯數字進行外包裝打碼，這樣既不用增加太多工作量，也可以達到李進軍的要求。

李進軍向大家解釋道，具體的銷售行動方案已經在計劃書裏作了較為詳盡的講解，就不在這裏贅言了。下面直接進入下一個環節，市場推廣及廣告促銷方案。

他說道，產品入市可能發生的投入來自媒體費用、賣場費用、促銷成本和銷售返利等，先著重講述一下媒體選擇問題。他計劃選擇一家省級電視臺進行廣告投放，責成肖妍在兩周內制作廣告帶並聯絡好，同時要剪輯出王爺的品牌宣傳片備用。計劃在目標三市選擇三家傳播面較廣的報刊做軟文報道，選擇三處人流密集地點投放大型戶外廣告牌，選擇三條貫穿中心城區的公交線路投放全年車身廣告。這是前期集中投放的方案，預計總投入四百萬。同時，為經銷商提供促銷道具支持，定制品牌展架、雨陽傘以及陳列用品和贈品，預計投入一百萬。

他強調說，上述工作有關銷售具體實務，請有關人員仔細參閱計劃書的工作要求，認真履行好崗位的職責。

“下面留出了四十分鐘給大家，可以針對計劃書和營銷實務進行提問，問題可大可小。這裏回答不清楚的，歡迎大家私下再找我交流，原則上每個問題不超過五分鐘。”原來他設計的第三個板塊就是專門為大家答疑解惑的。

王強首先提出了隱藏在心底多日的問題。“李總之前提出的主戰場不在蓮城，是在哪裏？又是與誰開戰呢？”

李進軍馬上回答道：“營銷戰當然是一種口號。目前我們沒有直接競品，但有關聯產品，比如休閑類的零食、口香糖等。然而現在沒有並不代表以後沒有，我個人估計，市場一旦拓展，競品會蜂擁而至，其實力能力可能超出我們的想象，所以先行一步就是要站穩市場，而根基還在渠道，尤其是目標通路的鋪貨率。就目前市場情況看，主戰場一定在省會星城。因為商品的集散地匯集在那裏，它的輻射能力巨大，甚至能引領全省的消費潮流和趨勢變化。而每個地市也有非常具有代表的市場集散地，如星城的下河街、建寧的南大門和蓮城的砂子嶺，也是我們要重點推進的地方。聽說星城的高橋新建了一個中南地區最大的糖酒副食大市場即將完工，業主不日也將進場，那裏很可能會成為一個中心戰場。王總，我的回答能解決您的疑惑嗎？”

王強笑著點了點頭。

“李總，我的具體工作是什麽呀？我翻看了好幾遍計劃書也沒看出來。”毛學文焦急地說。

“毛學文，別急。你今年的重點工作有兩塊，其一負責拓展公司直營渠道系統，也就是找KA談進場，三市的大型賣場不下十家，這個工作估計要兩到三個月才能完成。其二就是作為營銷部的市場督導人員，執行階段性的推廣方案，就在上述賣場中進行。如果有其他安排，我會增補人員來接替你，現階段可以加派兩個人協同你工作。”李進軍回答道。

張斌提問道：“李總，送貨的事情是不是也要由我們完成啊？”

“是的，經銷商合同是按年度簽立的，但他們提貨會根據倉儲條件和市場情況分階段進行。業務人員不僅要負責押送貨物，還要敦促回款。目前我們先實行送二結一，就是發一批貨結上一筆款，先結賬後發貨。還有一點很重要，督導經銷商不僅是協助他們，還要指導他們的人員圍繞鋪貨率展開工作。”

張斌若有所思地點了點頭。

“那賬務處理是不是需要及時提供信息呢？”衛霞接著提問。

“當然，財務是我們的火眼金睛，幫我們緊盯應收賬款。不光是經銷商那裏，還有賣場的。”李進軍打趣道。

王興國問：“生產部如何配合出貨？”

李進軍認真地說：“目前以劉潔處開具的出庫單為準，批次發貨需要我簽字認可，零散發貨由她簽字同意。估計用不了多久，我們就會增加一個新的物流部門，再將責權轉交給你。”

“我倒是既希望那樣，又不願意增加任務啊。”王興國也笑了。

“還有問題嗎？當然，如果大家有問題也可以直接找我交流對話。會議結束前，讓我們一起請王總為大家作指示吧。”李進軍一邊大聲說，一邊開始拾掇桌上的資料。

“好，今天的營銷會議很成功，我相信大家跟我一樣受益匪淺。計劃書很詳實，我仔細翻閱了，之後還要時刻學習。李總的講解深入淺出，同時對營銷部的工作提出了具體指導，也理順了與生產和財務的關系，剩下的就是我們共同努力了。讓我們大家一起向李總表示感謝吧！”

王強帶頭鼓掌，大家隨後也一起拍起手來。他從掌聲中聽出了信心，聽出了希望，也聽出了前進的動力。

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